Методы составления прогнозного бюджета продаж

Составление бюджета всегда должно начинаться составления бюджета продаж. Из бюджета продаж берется информация о планируемых объемах реализации и о ценах, по которым будет продан запланированный объем продукции. После определения бюджета продаж необходимо создать бюджет материальных запасов. При составлении бюджета необходимо учитывать ту продукцию (которую можно было бы продать), которая уже есть на складе, и тот объем продукции, который предприятие планирует оставить на складе. Последнюю практику (оставление товара на складе) следует сводить к отдельным случаям, например, перегруппировка однотипных заказов с разными датами доставки или сбор разных продуктов, которые должны быть отправлены в одной поставке. Затем составляется производственный бюджет. Это бюджет продаж, за вычетом уже имеющейся готовой продукции и плюс готовая продукция, которая должна остаться на складе по истечении бюджетируемого периода. Фактически бюджет материальных запасов состоит из материалов на складе и незавершенного производства. Для этих категорий запасов также должен составляться бюджет, если компания планирует, по любым причинам, выделить на эти категории значительные суммы. Производственный бюджет (т.е. объем продукции, который необходимо изготовить согласно плану) определяет бюджет затрат на производственные материалы, бюджет на оплату труда производственного персонала и бюджет производственных накладных расходов. В этом случае бюджетирование должно основываться на производственных (плановых) нормах расхода материалов, трудозатрат производственного, обслуживающего и административного персонала. Эти нормы должны отображать "достижимую производительность при рациональных условиях операций". При создании бюджета производственных накладных расходов необходимо использовать адекватные методы распределения и аллокации производственных накладных расходов.

Бюджет продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации каждого вида продукции. Роль этого бюджета настолько велика, что приводит к необходимости создания отдельного подразделения со своей инфраструктурой, качественно и постоянно занимающегося изучением рынка, анализом портфеля продукции и т.д. Как правило, это отдел маркетинга. Качество составления бюджета продаж непосредственным образом влияет на процесс бюджетирования и успешную работу компании.

При составлении бюджета продаж нужно ответить на следующие вопросы: финансовый инвестиционный прогнозный бюджет

какую продукцию выпускать;

в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);

какую установить цену продукции;

какой процент продаж будет оплачен в текущем месяце, какой в следующем, стоит ли планировать безнадежную задолженность.

В общем случае компания в текущем периоде уже выпускает несколько видов продукции. Подчиняясь стратегическому плану компании, отдел маркетинга оценивает хозяйственный портфель и выдвигает прогнозы относительно жизнеспособности и объемов реализации того или иного вида продукции.

На объем реализации продукции влияют следующие факторы:

макроэкономические показатели текущего и перспективного состояниия страны (средний уровень заработной платы, темп роста производства продукции по отраслям, уровень безработицы и т.д.);

долгосрочные тенденции продаж для различных товаров;

ценовая политика, качество продукции, сервис;

конкуренция;

сезонные колебания;

объем продаж предшествующих периодов;

производственные мощности предприятия;

относительная прибыльность продукции;

масштаб рекламной кампании.

Вопросы о стратегиях и тактиках установления цен на продукцию широко освещены в литературе. Выбор наиболее приемлемого из возможных вариантов осуществляется на основе анализа рынка, целей и состояния компании.

Переходя к вопросу об оплате реализованной продукции, отмечаем, что вся реализованная покупателям продукция может быть оплачена следующими видами платежей: предоплата, оплата по факту получения продукции и продажа товара в кредит, т.е. с временной отсрочкой платежа. Лучшим вариантом прогнозирования характера оплаты продукции является совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата. В целом к бюджету продаж предъявляются следующие требования:бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;в процессе прогноза денежных потоков от продаж необходимо учитывать коэффициенты инкассации, которые показывают, какая часть продукции оплачена в месяц отгрузки, в следующий месяц, безнадежный долг.Одновременно с бюджетом продаж целесообразно составлять бюджеткоммерческих расходов, хотя на блок-схеме составления основного бюджета он находится ближе к отчету о прибылях и убытках. Во-первых, бюджет коммерческих расходов непосредственно связан с бюджетом продаж; во-вторых, коммерческие расходы планируются теми же подразделениями.Чтобы отдел маркетинга качественно выполнил свою работу по составлению бюджета продаж и коммерческих расходов, необходимо учитывать следующее:расчет коммерческих расходов должен соотноситься с объемом продаж;не следует ожидать повышения объема продаж, одновременно планируя снижение финансирования мероприятий по стимулированию сбыта;большинство затрат на сбыт планируется в процентном отношении к объему реализации – величина этого отношения зависит от стадии жизненного цикла товара;коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям в зависимости от сегментации рынка;значительную часть затрат на сбыт составляют затраты на продвижения товара - это определяет приоритеты в управлении коммерческими расходами;в бюджет коммерческих расходов включают расходы по хранению, страховке и складированию продукции.Бюджет производства – это производственная программа, которая определяет запланированные номенклатуру и объем производства в бюджетном периоде (в натуральных показателях).Он опирается на бюджет продаж, учитывает производственные мощности, увеличение или уменьшение запасов, а также величину внешних закупок. Для расчета объема товаров, которые должны быть произведены, используется следующая универсальная формула: ТМС готовой продукции на начало периода + Планируемый объемпроизводства продукции = Планируемый объем продаж + ТМС готовой продукции на конец периода. Необходимый объем выпуска продукции определяется, таким образом, как планируемый объем продаж плюс желаемый запас продукции на конец периода минус запасы готовой продукции на начало периода. Сложным моментом является определение оптимального запаса продукции на конец периода. С одной стороны, большой запас продукции поможет отреагировать на непредвиденные скачки спроса и перебои с поставкой сырья, с другой стороны деньги, вложенные в запасы, не приносят дохода.

Это интересно:

Инфляция: сущность, виды, причины и следствия
Как экономическое явление инфляция существует уже давно. Возможно, она появилась, чуть ли не одновременно с возникновением денег, с функционированием которых неразрывно связана. В экономической науке этот термин стал употребляться начиная с XIX века, после массового введения правительствами многих ...

Классификация издержек производства
С позиции отдельной фирмы экономические издержки - это те затраты, которые должна нести фирма в пользу поставщика ресурсов с тем, чтобы отвлечь эти ресурсы от их применения в альтернативных производствах. Такие затраты могут быть как внешними, так и внутренними. Затраты в денежной форме, которые фи ...

Обоснование целесообразности инвестиций в акции
Для того, чтобы принять решение о целесообразности инвестиций в акции ОАО «ГМК Норильский никель», я произведу расчет их истинной стоимости по стоимости чистых активов, приходящихся на одну акцию. Т.к. использование других моделей нецелесообразно, т.к. у компании нет равномерного роста дивидендов и ...